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 营销课堂
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| 农资零售商必须跳出的误区 |
| 时间：2016-09-14 10:22:00 |
误区一：销量越大，利润越高
销量大了，利润自然也就高了，销量与利润是成正比的关系，通常情况下的确是这样的，但是现实情况中，还真不一定都是这样的。
我发现有一小部分零售商，生意非常好，人气也很旺，在当地做的蛮有影响力，可是资金一直非常紧张，经常大量拖欠上游批发商货款，开店的时间不短，总销量也不少，有的年销量甚至在百万以上，赊销比例也稍有控制，赖账也较少发生，按说应该每年应该收入不错、资金充足才是，那是什么原因造成的呢?
深入了解情况后，发现总利润较低才是主要的原因。
其实就总体情况而言，农资零售店的利润是较为可观的，在整个渠道链条中平均利润率是最高的。
可是上面提到的这部分零售商呢?为了吸引农民来购买，抢生源，常规产品不赚钱，甚至亏本卖。最要命的是常规产品销量大，并且上游批发商往往要求现款操作，农民也爱占这个便宜，你亏本卖大家当然蜂拥而至。例如碳铵亏一块钱一包，十包一百包不算什么，但是一千包一万包呢?进口产品因为窜货滥价不赚钱，大家相互杀来杀去，盲目跟风，打碎了牙只能往肚子里咽。国产大厂家产品同质化严重，竞争激烈，加价比例也不大，反倒是一些小厂家加价比例大一些，利润率比较高，可是这部分产品卖的量毕竟有限。
卖货抢生意的时候，零售店老板哪里有考虑和盘算这些?心里面还反倒认为，反正我生意做得大，这个不赚钱，那个能赚钱就可以了，总销量大，利润肯定也高。
还 有一部分零售商，忙于日常生意经营，没有建立台账，疏于手工做账，因此，根本不清楚自己到底是哪类产品、哪些主要厂家贡献了主要利润，哪类产品、哪些主要 厂家是亏损销售，很少静下心来盘算盘算自己的生意，很少花时间坐下来核算核算自己的账目，完全是跟着竞争对手和农民的购买习惯卖货，你推什么我也推什么， 你杀价我也杀价，小算盘打的很精，精确到多少毛钱一桶水，精确到草甘膦比隔壁店多卖了多少瓶，却很少算大账、算总利润这本帐，稀里糊涂的一年下来，货是卖 了不少，钱却并没有赚多少。
因此，从表面上看，销量大，人气旺，营业额高，生意做得好，但仔细盘查，利润不一定就高，盈利和收入不一定可观。
误区二：销量增加，市场占有率提高
有些零售商认为，这几年销量变化不大，甚至稍有增加，以前年销量是100万，现在还是100万左右，对现状较为满意，认为竞争越来越激烈，近几年新开的农资店数量不断增加，自己能保持销量不变，就已经是在进步了，甚至销量还稍有增加，那么显而易见，自己的市场份额也增加了，市场占有率当然有提高。
实际情况却并不是这样的，经过调查发现，近年来我国用药水平大幅提高，农民防治成本上升很快，逐渐舍得用好药、用价格高的药，产品单价大大提高，每桶水的成本上升很多，以前可能是平均2-3元/桶水，现在已经上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有机磷化合物已经淘汰，相对而言，这些化合物产品价格也更便宜。同时，物价水平大幅上涨，人民币贬值，通俗地说就是“钱不值钱”了，如果 零售商还是维持销量不变的话，那么他所辐射的农民数量肯定减少了，市场份额也减少了，他的市场占有率不是增加了，而是反而降低了。
举个例子说明，某零售商以前全年销量100万，人均全年购买农资产品2000元，可以辐射大概500个农民，现在全年销量还是100万，人均种植面积不变，但是人均全年购买农资产品已经是2500元了，所以只能是辐射大概400个农民了，还有100个农民已经从其他渠道购买农资产品了。因此，该零售商所辐射的农民数量减少了100个，所辐射的田地亩数也相应减少了，尽管全年销量维持不变，但是市场占有率却降低了，生意有走下坡路的倾向。即使该零售商现在全年销量增加了10万，达到110万，人均种植面积不变，人均全年购买农资产品2500元，那么他所能辐射的农民大概也只有440个了，还是流失了大概60个农民。
误区三：费用越大，利润越少
很多零售商不敢花钱，表现在店面装修装饰、店招、宣传品、推广、雇佣人员等方面，认为这都是花销、是费用，钱花的越少越好，省到即赚到，因为总利润是固定的，每多花一分钱，就少了一分利润，费用越大，利润自然就越少。
我们常常说做生意要“开源节流”，即开发水源，节制水流，比喻在经济上要增加收入，节省开支。
我不反对零售商的“节流”意识和行为，零售生意的成本管控非常重要，这是增加利润的一种途径，但是应该更加注重“开源”，在“开源”方面多下功夫和舍得投入，因为“开源”才是真正产生利润的途径。
如 果能够“开源”，需要投入一些费用，如同花钱修建管道引进水一样，让水流得更加顺畅和快速，让效率变得更高，那么这个投入就非常有必要，这个管道就必须修建，有了管道水才可以流得更快更多，修水管需要花一千元，但是引进的水却能赚五千元，算清楚了这笔账，你还舍不舍得花钱修建管道?你还会认为修建管道只是产生费用增加成本吗?你还敢肯定费用越大利润越少吗?
因此，该节省的钱一定要节省，但该花的钱也一定要花，投入才能产生回报，只要投入产出比合理，只要能够带来销量和利润，当然，有些回报是长期的，还有些是难以量化的。“该花的钱”不是费用，而更应该看作是投资，是需要舍得投入的，是可以产生回报的，是对生意长远经营有帮助的。 |
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