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 营销课堂
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| 后疫情时代，农资营销的六大忠告！ |
| 时间：2021-08-31 18:03:18 |
后疫情时代，农资营销何去何从？农资价格飞涨，今年冬储和明年农资营销该如何做？疫情造成内卷，经济下行，消费内卷，农产品价格低迷，农业种植户消费力下滑，农资营销如何破冰？
内卷就是陷入投入产出比极度不均衡的恶性循环，无法自拔。比如传统农资打价格战，常规产品的利润空间被挤压，而营销费用和投入却不断攀升，厂商之间为了抢夺市场，仍然杀敌一千自损八百地血拼，直到血流干之后死掉。在传统的赛道上，大家相互拥挤着内卷着，没有人能够置身事外。表面上看是农资过剩产生的竞争，但本质就是产品同质化，过度竞争造成的内卷。
农资营销何避免内卷，我认为要做好以下三点：首先拥有独特的产品和技术是避免内卷的重要武器。好产品和好技术永远是稀缺的。如何找到好产品和好技术，一定要沉下心去做试验，通过试验去选择好产品好技术。
其次从竞争思维转变为用户思维。竞争思维就是过于关注竞争对手，在价格、促销、推广方面去过度营销，用户思维就是围绕真正的用户作物进行深度的研究，从种到收能够拥有完整的解决方案。
最后要拥有产业链思维，从源头上掌握作物品种的发展方向，用作物的品质引领市场，而不是盲目跟风种植，造成产能过剩，农产品低价贱卖。
第二大忠告：农资经销商不想被内卷，开辟新赛道是关键？针对农业来说，很多企业的内卷和躺平同样适用！种植户陷入随波逐流造成丰收也亏，减产更亏的怪圈。农资企业也是几家欢乐几家愁，进入此消彼长的恶性竞争的红海！ 有人说：随着互联网的“流量泡沫”涌入整个社会，人类开始进入疯狂“内卷化”时代，教育、工作、生活、甚至是婚恋，无一幸免。农业是底层场景，更加逃脱不了内卷。如何避免被内卷，开辟新赛道也许是关键！选择很重要，平台更重要：有两只老鼠，能力差别不大。有一只生活在洗手间，天天担惊受怕，饿的饥肠辘辘；有一只生活在厨房，天天大鱼大肉，吃的膀大腰圆！因此，你是谁不重要，你生活在哪里很重要。平台与环境，选择和方向！不做赌博营销。所有的营销推广的投入，就跟赌博一样，谁也没有十足的胜算！有人理解为简单的事情做一万遍就能成功！但是，至今没有看到有一个企业能够复制成功！如果还有永远要做好自己。无论市场有多艰难，竞争多激烈，一定要把自己的最强的做到更强，用自己无法替代的产品和技术，从新的赛道上去寻找机会。通常做的好的经销商都是平台思维，而做的一般的经销商都是县域思维，永远也做不大。
特肥市场失速增长停滞是当今企业面临的最危险、最近的难题之一，对于任何规模、任何行业的企业来说都是如此。种种迹象表明，特肥企业增长停滞的风险不断上升，增长越来越难了。目前的传统农资市场已然进入第一曲线的失速点。首先是产品失速。现在农资产品登记证总数多，产品种类也非常多，竞争越来越大。以农药行业为例，截至2021年4月30日，农药登记证数量42365个。2018年新增登记证数量为4326个，2017年3358个，2016年1627个，2015年2669个。而2019年新增登记证仅为264个，2020年新增登记证仅为795个。其次是技术失速。新产品的研究成本越来越高，比如肥料行业，从最初的氮磷钾单质肥料到复合肥，再到高塔复合肥、硫基肥、缓控释等等曾经肥料行业也是新技术、突破性产品不断，但是在近几年像这样标志性的新技术，突破性的产品也是越来越少了。最后是需求失速。中国农药、化学肥料的使用量从上世纪九十年代以来整体保持增长，于2014年前后开始逐年下滑。肥料、农药的使用量不断减少，首要的影响因素是零增长、绿色农业、高质量发展的推进。在这种背景下，在原有产品、技术上已经无法增长，一定要发现新领域、新机会，找到新技术、新产品、新方向，才能不断精进，保持向上攀升的姿势。
第四大忠告：农资企业如何构建新营销体系，做好内容是关键！农资新营销就是利用互联网技术，打通线上线下一体化的农资营销的新场景、新渠道、新生态。农资企业如何做好新营销，主要做好以下几点：首先，要梳理自己的营销战略、营销目标、营销战术！很多企业只把年度销售任务作为战略，这是极其危险的做法。没有战略的火炬指引，根本就不可能完成年度销售任务。企业自身如果是茫然的，营销人员就会是无头苍蝇。其次，伴随着线上传播和线下成交的农资新营销趋势，高度重视建设自己线上的新营销体系，特别是移动互联的新媒体整体解决方案。同时加强线上销售体系的建设，重塑自己企业的传播体系。从以前的渠道为王转变为内容为王。再有：精心梳理企业的核心产品，针对疫情提出相关的种植产品方案和产品组合，高度重视传播内容和体系，高度重视营销团队知识培训，把各种各样的活动叠加起来，让线上的活动丰富多彩。
最后：建设一个强大的市场部，让企业的指挥系统高度发达，重视用手机终端进行品牌传播内容:短文、H5、小视屏、宣传片、专题片、网站、电子产品手册、服务手册、互动直播等等内容，要制作精美优良，能够新颖有创意。农资新营销需要重构我们的营销体系，充分发动营销团队和经销商、零售商、种植大户深度参与公司整体品牌内容和产品内容的创新，加强营销各个环节的互动链接方是发展之道！您认为呢？
在竞争战略的驱动下，绝大数企业都会进行你死我活的争斗。大家都在乎短期利益，大家都不考虑长远。因为所有的竞争都是在产品过剩的阶段下开始的。在短期利益恶性竞争中，农资服务的供应商就会无利可图，种植户就会过度使用肥料农药，进行掠夺式种植，造成整体农业生态系统就会遭到毁灭性的破坏！这不仅仅毁掉未来的农业，危害到国家的战略安全！
所有的胜利一定是长期主义的胜利：真正的长期主义是遵循事物的发展规律，按照事物的发展规律去做事。古希腊哲学家亚里士多德提出形而上学，即我们能看到和摸到所有的事物都是现象层面的。这些现象层面的事物都是流变的、不确定的，而现象层面背后那个理念理念才是事物的本质。
真正的长期主义不是简单的“只要功夫深铁杵磨成针”和简单的愚公移山精神，而是在吃透事物本质基础上的坚持。中国农业为什么难？是因为在供大于求的农产品市场环境中，众多的种植者都从短期利益出发，不顾土壤的健康，不顾作物的生长规律，更不顾未来的生态环境的破坏，只是一味地追求高产早产，没有长期主义的思维，最终毁掉了产业，也毁掉了消费者的信任。
第六大忠告：如何告别伪增长的陷阱？做好以下几点很重要！很多农资企业和经销商陷入伪增长的陷阱浑然不知。企业的业绩增长无法抵御市场的剧烈波动，以10年为一个周期，众多企业的增长率甚至跑不赢通胀。比如，一个农资企业的年销售额20亿，年利润5000万，而20亿的年化收益率仅仅2.5%，甚至比不上活期利率。如果连续5年保持这样的利润，那么，这个企业的五年增长率就为零，接下来的结局不言而喻，你会被通胀、资金成本、人力成本等等不断上涨而温水煮青蛙，逐渐走向没落。这样的的增长就是伪增长。
用新产品战略进行增长驱动。真正的增长一定是企业产品研发的变现。市场总是喜新厌旧的，新的产品正好满足了这一点。20%的新产品贡献了企业80%的利润增长，这是被很多企业实践证明的。前提是，新产品一定要有所突破，优越于老产品，否则就是双刃剑！用新客户战略进行增长驱动。老客户需要维持现有的生存，但是，不断发现新客户也是企业增长的重要引擎。前提是首先不能伤害老客户的利益，避免新老客户的渠道冲突，其次是严格按照战略规划选择新客户，客户选择对了，市场就成功了80%。 |
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