受农药化肥的双减政策影响，农作物价格波动与土地流转的兴起引发各地种植结构发生变化，农资需求萎缩，销量徘徊，甚至还有下降。处在中间位置的经销商增长瓶颈难以突破，出现集体式下降和唱衰。

“上不着天，下不着地”的农资经销商该如何自救？今天，我们就来剖析一下农业行业“承上启下”的中坚骨干——农资经销企业，目前面临的困境和得救之道。

传统的农资行业营销模式是渠道分销代理，从厂家到代理商到农户。如今，互联网飞速发展，许多县级代理商自己直接批发零售之外还有大户自主厂家直购，第三方如飞防队带药、政府招标等，这些也给经销商带来了很大的竞争压力。

随着农药化肥的滥施给当地环境造成了破坏，化肥滥用化肥严重破坏土壤，土壤板结、酸化、盐渍化，土传病害等都成了作物增产增收的难题，滥用农药，造成病虫草害的抗性越来越严重，越来越难打。植保困境对农资经销商的技术要求越来越高，不懂技术或者技术水平不高的农资经销商将会逐渐被市场所淘汰。

种植结构的变化，这个不必详谈，相信经销商都很有体会，去年去周口调研大豆，鹿邑地区的大豆很多都改种了中药材。现在各个地区的种植结构都在急剧变化，这就要求经销商得紧盯市场，注意学习作物的营养知识和植保技术，时刻不能放松。

整个农资市场在快速发展时期，许多企业都面临不同程度的生存焦虑。虽然市场是逆境，但是发展不能停，销售额要不断提高。经销商现在的销售和市场目标完成度远远低于厂家平均增长速度，无力为厂家做贡献，和厂家的关系紧张，一些没有服务能力的经销商将不再是优质厂家扶持对象。上游打压下游挤压，农资产品赊销问题无法解决，零售商将把自己遇到的问题转移给经销商。

而随着互联网的发展，借助强大的互联网平台，部分“先进”零售商直接绕过经销商跟厂家合作。比如东北，很多肥料批发商都被干掉了，零售商批零一体化，行业内也有是“批发商干掉零售商，还是零售商干掉批发商”的争论。

如何拥抱互联网红利，通过对传统农资经销商转型升级？如何通过智慧农业，运用互联网思维让农资经销商“活下来”？新的市场格局，对农资经销企业提出了新的要求与挑战。

产品力是驱动力。原材料的价格暴涨推动农资产品价格水涨船高，倒逼企业抛弃概念性营销，回归本质，关注产品价值，踏踏实实地做产品。

越是竞争白热化，产品越是能显得重要。在市场上，产品才是企业征战市场的神兵利器。只有不断创新产品，让产品定位适应市场，才能让企业在行业竞争中立于不败之地。只有将产品运用出独特优势，才能无往不利。

以农药行业为例，截至到2021年上半年，农药登记证数量42365个，这些产品市场上已经够用了，但是能解决问题的好产品非常缺乏。

简单来说，好的农资产品能让种植户赚到钱，让经销商赚到钱。一句话总结就是，要想长久发展最终还是靠产品效果。看谁能为农民解决更多问题，从根本上解决问题，才能在洗牌过程中存活下来。

纵观农资市场，谁做好了技术服务，谁就能占领更多市场份额。现在，多数农资经销商已看好技术服务平台，都在搞技术服务，关键是你要不拘一格，不断创新，把技术服务工作做扎实，不要只留于表面。

在农资市场眼花缭乱、产品同质化严重的今天，技术服务决定了农民的购买行为。由之前只会卖肥卖药到解决作物在生产过程中遇到的问题，解决用户、零售商产品以外的技术问题，增加解决问题的能力，解决问题越大，专业水平越高，越能在未来的竞争中立足不败之地。

眼下，健全农业专业化服务体系已经成为很多企业的战略要点。随着土地流转、土壤修复、减肥增效和乡村振兴等国家相关政策的引导下，农民已经分为三类：

第一类自己种地的农民，我们用传统的经销商去服务他们。这类用户希望自己种地、自己收粮。

第二类是托管种地的农民，特点是年纪偏大，对农村具有非常深的感情，需要粮食，但是年龄和体力跟不上。随着中国老龄化社会的加剧，这类用户会越来越多，这就需要新的营销服务模式，通过农业托管服务来给他们提供帮助。

第三类是把土地外包、流转出去的农民，这部分农民的特点把自家的土地承包出去收取一定费用，自己外出打工，不需要粮食。

后两类农民的需求为农业社会化服务体系提供了广阔的市场潜力和发展空间。

正是因为这些，国内农资行业一些大企业开始布局农服版块，比如丰农控股等企业。由此可以预见，未来行业的发展，能够解决问题创造价值的农资人会越来越好做，只想单纯赚栽培户钱的人则会越来越难。

走过小米加步枪的时代到互联网加农业的时代，发展智慧农业，运用互联网、大数据、区块链、云计算等数字化技术，提升企业竞争力，农业效率对我们每一个人提出了必然要求。未来，有技术服务实力的企业才能走得更稳，更长久！