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 营销课堂
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| 农资经营做到“三问三干”才能笑到最后 |
| 时间：2023-08-23 10:17:01 |
2018年以来，国家围绕农业生产提质增效制定了一系列行业政策，推动整个农资行业向绿色科学方向转型升级。与此同时，广大农民对农资产品的要求也越来越高。双向趋动之下，倒逼包括肥料行业在内的农资行业在产品和服务上不断推陈出新。笔者认为，农资经营者要推高卖新，“三问三干”是基础和前提。
关于卖有三个问题
一是问为什么卖。当前，农资经营处于国家政策的风口浪尖。中央一号文件连续20年聚焦“三农”问题，今年还提出建设农业强国，并出台一揽子政策措施。比如，提出保障国家粮食安全，要求把中国人的饭碗牢牢端在自己手中。又比如，提出农业提质增效、绿色发展，要求各地深入推进实施化肥使用量零增长行动，不断强化科学施肥理念，不断创新科学施肥技术，不断落地科学施肥措施，为粮食产量稳定在1.3万亿斤以上、促进种植业绿色高质量发展提供重要支撑。这些工作要落到实处，只有通过产品不断创新，才能实现减肥提质增效，才能帮助农民增产增收，进而保障国家粮食安全。
二是问能不能卖。农业是国家基础产业，肥料又是粮食的“粮食”，有刚性需求，具有持续和永久的发展前景。目前，肥料行业正处于整合期，数以千计的小品牌正在迅速退出市场，而且国家多部门联合打假实施“净网”行动后，一些投机取巧的厂家和产品正在丧失生存的土壤。同时，种植大户的品牌意识正在崛起，各厂家和经销商开始重视技术营销，推广新型产品。
三是问会不会卖。随着土地流转进程的加快和农业生产托管服务模式的扩大，规模化种植在不同地区和不同作物品类间迅速扩展开来，家庭农场、种植大户、专业合作社等新型农业经营主体越来越多。与以往散户种植不同，现在新型农业主体更加重视效益、价值和风险，更加关注服务、产品创新和感觉。农资经营者能否最先洞察并满足他们的需求，直接决定了我们会不会卖新型肥料。
关于干有三大要素
一是要不要干。农资经营者要积累自己的竞争优势。一要有价值高、可持续的品牌资源，这是稀缺性资源；二要有产品资源，且产品要有技术和品牌双重加持，没有技术的产品创新是假创新，没有品牌的产品创新极易被模仿；三要有技术服务，这是未来的核心竞争力，谁能够为种植大户提供更优产品、更好服务，为他们解决个性化问题，谁就能抢占更多市场。
二是跟谁干。未来能走多远，就看你与谁同行。什么样的生产企业才适合跟着干呢？首先看企业战略，思路决定出路，战略决定未来，方向不对一切白费。其次看企业文化，一个只关注价格竞争的企业，只会将品牌拉向低端；一个不注重创新的企业，只会让渠道链竞争力越来越弱；一个不坚持品质和服务的企业，只会将经销商带入歧途。最后看企业资源，一个企业的自然资源、人力、服务、技术和品牌等决定一个企业未来成就的高低。
三是怎么干。一要紧抓减肥增效政策要求带来的新产品、新技术需求的风口期，选择好新型肥料，建立自己的差异化竞争商业体系；二要紧抓农业技术服务的风口期，让农技服务更具针对性和领先性；三要做好自己的品牌运营，包括产品品牌和个人品牌形象的运营。
综上，笔者认为，谁能真正弄懂并做好“三问三干”，谁就能在未来转型升级中独领风骚，笑到最后！
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